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“都市土特產”如何走向全國？——上海本地水果借力電商平臺打開銷售新通道
在上海這座寸土寸金的國際大都市，隱藏著獨特的甜蜜寶藏——南匯水蜜桃、8424西瓜、奉賢蜜梨……這些“都市土特產”品質卓越，卻因成本高昂、規模有限而久困本地。38歲的河南人李楠，用了近二十年的時間，從一個路邊水果攤主成長為年銷售額三千萬元的電商新銳。他不僅通過電商平臺改變了自己的命運，更像找到一把鑰匙，為上海的“甜蜜隱藏款”打開了通往全國消費者味蕾的大門。
凌晨的上海農產品中心批發市場，天色未明卻已是車水馬龍。空氣中彌漫著果香與水汽混合的獨特氣息，這里是華東地區最大的“果盤子”，也是無數家庭餐桌風味的源頭之一。在市場內的水果區域里，一個占地400平方米的檔口顯得格外忙碌。工人們正小心翼翼地將一個個渾圓翠綠的南匯8424西瓜套上充氣袋，裝入印有“涵果生鮮”字樣的紙箱。旁邊的角落里，剛剛從奉賢運抵的莊行翠冠蜜梨整齊地擺放著，等待著分揀打包。
檔口的主人，正是李楠。他穿著一件簡單的黑色T恤，在成堆的水果間穿梭，“我們已經是第一名了”，李楠話語間洋溢著將上海本地水果推向全國的商業雄心。
“都市土特產”的困境與電商解法
故事要從2003年說起。那一年，15歲的李楠跟著父親來到上海，父親在煙臺收蘋果，父子倆在徐家匯的中山北路附近支起了一個水果攤。
此后數年，這段在街頭巷尾與上海“阿姨爺叔”打交道的經歷，讓李楠對市場需求有了最樸素也最直接的認知。他發現，上海這座城市的消費能力與對品質的追求，遠超他的想象。
轉折點發生在2016年，李楠將生意搬到了浦東的上海農產品中心批發市場。2017年，他憑借出色的選品和渠道能力，創立了“涵果”品牌，一年賣出了100多萬斤陜西洛川蘋果，一戰成名。
如今，李楠經手的洛川蘋果年銷量已高達七八百萬斤，他自豪地表示，上海市面上能看到的優質洛川蘋果，很多都與他有關。他成了這個細分品類里當之無愧的“隱形冠軍”。
在上海“淘金”時間久了，李楠漸漸覺察到身邊另一座“富礦”。“上海本身就有很好的特產水果，南匯水蜜桃、8424西瓜、奉賢蜜梨……這些都是全國名特優新農產品，為什么不能直接從本地找貨源呢？”李楠說。
想法看似簡單，實踐起來其實有點難度。這些“都市土特產”受制于上海高昂的土地和人工成本，種植規模普遍“小而美”，產量有限，價格也自然不菲。“南匯水蜜桃皮薄如紙，入口即化，桃香濃郁，糖度比市面上多數桃子高好幾度，是上海老爺叔和阿姨們的最愛。”李楠說，“但正因為金貴，在傳統的批發和零售渠道里，它們很難走出上海。”
2018年李楠開始試水電商，2020年在拼多多開設了“涵果生鮮官方旗艦店”，結果令他始料未及，“轉眼不到半年，2021年我們就成了拼多多平臺上的頭部商家。”李楠至今談起仍難掩驚訝。如今，拼多多平臺的銷量已占到他線上總銷售額的60%，甚至在高峰期占到全渠道銷量的70%。
“拼多多的流量太驚人了。”李楠的感受正是拼多多農產品戰略的體現。通過“多多好特產”等專項活動，平臺將海量流量精準地導向那些具備地域特色和高品質的農產品，這種模式將全國分散的消費需求聚集起來，形成一個巨大的線上市場，恰好解決了上海“都市土特產”規模小、市場窄的痛點。過去，一箱昂貴的南匯水蜜桃可能因為曲高和寡而滯銷，現在通過電商平臺便能精準找到成千上萬個愿意為品質買單的消費者。
一場關于夏天的“甜蜜戰役”
每年夏天，都是李楠最忙碌的時候，也是一場屬于上海本地水果的“甜蜜戰役”。
“從6月中旬開始，我就在拼多多上預售南匯水蜜桃，一周后開始發貨，到6月下旬、7月初銷量爆發，7月下旬就基本結束了。”李楠對這個節奏了如指掌。他向記者展示著不同規格的包裝盒，有6個一盒的，也有9個或12個一盒的。就在李楠說話間，手機又響了，是催貨的電話。
6月28日，當記者打開拼多多“涵果生鮮官方旗艦店”的頁面：上海莊行翠冠蜜梨，已售80多萬斤；南匯玉菇甜瓜，已售45萬多斤。這些曾經被認為“太貴”的上海水果，如今已經占到李楠線上銷售額（扣除蘋果和進口獼猴桃）的40%。
“我們發現，最初購買上海本地水果的用戶中，90%是上海本地消費者。”李楠分析道，“現在外地用戶也在增長。有些是來上海旅游吃過而念念不忘的，有些干脆就是被平臺推薦吸引，想嘗嘗鮮。”
令人驚訝的是，這個年銷售額數千萬元的“電商大佬”，其運營核心，竟然就是李楠本人。
“我也找過代運營，但不行。很多東西他們不懂。”李楠搖搖頭，“做電商，最關鍵的還是選品。品選對了，運營就很輕松；品選錯了，那是真能累死人。”
李楠不僅是老板，更是“首席產品官”和“首席運營官”。“如果平臺小二臨時推薦了促銷活動，我可以馬上拍板。代運營的反應慢一拍，機會就錯過了。”這種對市場的瞬時反應能力，是任何外部團隊都無法替代的。
李楠對品質的苛求，更是到了偏執的程度。以水蜜桃的包裝為例，市面上普遍的套網包裝，在李楠這里只是基礎操作。他堅持在套網前，再給每顆桃子裹上一層厚厚的珍珠棉，最大程度防止磕碰，“包裝的彩箱、分隔泡沫加上保護網是3元，這層珍珠棉要2元多，再加上1元的人工費，一箱水蜜桃的包裝成本就接近7元。”
高昂的成本換來的是極佳的用戶口碑。在李楠的店鋪里，僅南匯水蜜桃一個單品，就收獲了4.1萬條好評，高復購率成了他最堅固的護城河。近年來，他能明顯感受到在“千億扶持”下，拼多多針對高品質商家正加碼流量傾斜和扶持，這也讓他更有動力去打磨產品和服務。
電商平臺不僅為李楠帶來了訂單，更促進他優化服務：“早上10點前在拼多多下單的，我們下午就能送到；10點之后的，最晚第二天也能到家。”這種堪比同城急送的效率，讓他在激烈的競爭中始終保持優勢。“雖然這幾年線上線下都‘卷’，但我們每年都在增長。”李楠說。
采訪結束時，李楠的檔口前，一輛物流車剛剛裝滿打包好的“都市土特產”，即將奔赴上海乃至全國各地的消費者手中。這些曾經“養在深閨人未識”的瓜果，如今正借助一根網線，成為無數家庭的夏日限定甜蜜。
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